Le biais d’ancrage se manifeste par la propension à se baser excessivement sur la première information (« ancre ») reçue lors d’une prise de décision, même si cette donnée est arbitraire ou peu fiable. Toute estimation ultérieure est alors décalée vers cette première valeur, au détriment d’une évaluation objective.
Exemple
Lors d’une négociation salariale, si le recruteur propose en premier une fourchette de 40 000 $, le candidat aura tendance à formuler sa contre-offre autour de ce montant, même si le marché ou ses compétences justifieraient 50 000 $. L’ancre initiale déplace ainsi la discussion.
Sources principales
- Wikipedia, « Ancrage (psychologie) », dernière consultation le 27 avril 2025 : https://fr.wikipedia.org/wiki/Ancrage_(psychologie)
- Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). « Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases ». Science, 185(4157), 1124–1131.
Stratégies de mitigation
- Exposition à plusieurs points de référence : recueillir plusieurs premières valeurs (par ex. plusieurs devis ou offres) avant de vous fixer, pour diluer l’influence de chaque ancre.
- Réflexion différée : marquer une pause entre la réception de l’ancrage et la décision finale, afin de laisser émerger d’autres informations et perspectives.
- Contre-ancrage conscient : formuler explicitement une contre-ancre (une valeur de référence différente) et tester mentalement comment elle influence vos jugements.
- Questions exploratoires : poser des questions ouvertes (« Pourquoi ce chiffre ? Sur quelles données vous appuyez-vous ? ») pour réduire l’impact automatique de l’ancre initiale.